Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

Бизнес Диалог | 18 января

Наверх

Наверх

Parajumpers sale www.airbrushhenk.nl Parajumpers sale http://www.unifem.ch canada goose sale Canada Goose jas http://www.canadagooseoutlets.be https://www.gasinc.nl
Parajumpers sale www.airbrushhenk.nl Parajumpers sale http://www.unifem.ch canada goose sale Canada Goose jas http://www.canadagooseoutlets.be https://www.gasinc.nl

Антон Лучин: Мы — пионеры гибридных продаж

Антон Лучин: Мы — пионеры гибридных продаж
  • 29.05.2015 в 15:07

Антон Лучин, генеральный директор мебельного производства«Plaza Real», разработал и внедрил метод гибридных продаж для кухонной мебели.

По его мнению кухни — самый сложный продукт и кто умеет их производить, сможет производить любую мебель. Недавно компания запустила новый продукт, созданный полностью на философии гибридного маркетинга: «REAL – ЭКСПЕРТ». Эта линейка кухонь гораздо дешевле традиционных продуктов компании:  «PLAZAREAL» и «REALDESIGN», при том, что качество сохраняется на том же уровне, а вероятность продаж по его словам увеличилась в несколько раз.

Как это стало возможно? Об этом наш корреспондент спросил автора инновационного метода.

- Антон Геннадьевич, как Вы пришли к гибридным продажам?

- Существует понятие «идеальная перестройка», считается, что раз в год в менеджменте надо встряхивать свой бизнес. Год назад мы подошли к тому, что у нас все хорошо, но надо делать что-то эдакое, чтобы наши амбиции  удовлетворялись. У нас не было продукта, который бы загружал все мощности производства. И мы такой новый продукт придумали — линейку кухонь «REAL – ЭКСПЕРТ» на основе метода гибридных продаж.

- А что Вы понимаете под гибридными продажами?

- Гибридные продажи — это совмещение идеологии продукта и технологии продаж, когда предприниматель, придумывая продукт, берет успешные идеи, которые есть в любой другой отрасли или у конкурентов и адаптирует в свой бизнес. В нашем случае это продажа, при которой положительный результат решения выбора или покупки товара клиентом достигается за счет предоставления клиенту максимума полезной информации в доступной форме до момента обращения к продавцу. Это такой подход, при котором клиент должен заранее влюбиться в товар. Фактически, мы меняем маркетинг, что в мебели пытаются сделать, но это тяжело получается, мы – пионеры гибридного маркетинга. Мы решили по технологии гибридных продаж настолько упростить продукт, чтобы он продвигал и продавал себя сам.

- Могли бы Вы рассказать подробнее, как продукт будет сам себя продавать?

- Суть идеологии мы формулируем лозунгом « Быстрее! Дешевле! Лучше!». Быстрее – это такое управление складом, когда представленный в продаже продукт -  всегда на складе, а мы способны отгружать этот продукт в день обращения. Пока мы смогли делать отгрузку за пять дней. Кстати, это один из лучших показателей в России. Чтобы сделать это возможным мы изменили бизнес-процессы закупки материалов и производства.

Лучше — это значит, что за ту цену, по которой мы продаем кухни, клиенты получают кухни не хуже кухонь из традиционной линейки.  В итоге, в своей ценовой категории наш продукт уровнем значительно выше, чем у конкурентов. Станки те же, но мы изменили подходы, это было наше «ноу-хау». Если нашу обычную кухню можно составить из тысячи вариантов, то в этой линейке мы сократили их число до 50 кубиков, а это существенно улучшает производственную логистику. При этом качество и комфорт сохраняются на уровне премиального сегмента. Мы это гарантируем клиентам как признанные эксперты рынка.

- И всё-таки, как удается клиенту настолько существенно экономить?

- Изменив производственные бизнес-процессы, мы уменьшили накладные расходы, производственные, но при этом мы поработали с поставщиками, заключив с ними взаимовыгодное соглашение.Так как товар прост по своей идеологии и клиент должен сделать осознанный выбор без осмотра вариантов, то требуется меньшая площадь экспозиции. И квалификация менеджера или дизайнера может быть ниже.

- А что происходит с оплатой продавцов — дизайнеров при гибридных продажах?

- Продавцы-дизайнеры очень дороги на рынке Санкт-Петербурга, их доход составляет  от 70 до 120 тысяч рублей в среднем. При гибридных продажах снижается ответственность работника, соответственно снижается его цена. В результате снижается себестоимость и упрощается процесс продажи.

- А что с дизайном при гибридных продажах? Ведь, премиальный уровень Вашего стандартного продукта предъявляет особые требования?

- Мы предлагаем тренд, который Вам гарантирован на 7 лет. Мы понимаем и знаем информацию, что будет с трендами. Дизайн также ключевой элемент, он – супер! Мы провели много экспериментов на «фокус-группах» и они все говорят: «Да!».

- Что еще важно для клиента при гибридных продажах?

- Избегается эффект принципа товарно-финансовой пирамиды. В мебели всегда берется от 30 до 50 процентов предоплаты. Мы регулярно сталкиваемся с попытками создания товарно-финансовых пирамид, когда компании набирают заказов с предоплатой и закрываются. К сожалению, даже на питерском рынке раз в год в нашей кухонной отрасли мы такое наблюдаем по разным причинам. При гибридных продажах клиент снимает с себя эти риски. И риски  снимает с себя предприниматель.

- А каков экономический результат от внедрения гибридных продаж?

- Этот механизм, который мы внесли в определение, позволяет увеличить конверсию или отдачу в 2-3 раза от обычных продаж, потому что клиент уже готов и он более нацелен на продажу. Отдачу мы видим больше. И при этом ты не вкладываешь в продавца, здесь все проще.

- А в чем еще отличия гибридных продаж?

- В гибридных продажах также не требуется традиционной коммуникативной активности от дизайнера-консультанта, потому что товар уже продан, его задача — помочь ему поработать с прайсом. Упрощается стандарт работы дизайнера-консультанта. Стандарт работы дизайнера-консультанта в салоне на фабрике «Plaza Real» состоит из 200 страниц формата А4. Если сложить все стандарты, то под 400 страниц будет. При гибридных продажах стандарт уменьшается, потому что намного меньше задач. Все заложили в программу и идите — получите товар. Легче работать, легче контролировать дизайнера.

- Что бы Вы сказали о ценностях при гибридных продажах?

- Есть ценности! Например, НИОКР -  мы взяли лучшее из Европы. Потом, модельный ряд, мы взяли и ограничили его до оптимального с точки зрения производства, это тоже ценность. И что, конечно, важно, можно перейти на другое производство, это — ценность продукта. Дальше, доставка. Мы ее убрали. У нас самовывоз, то есть логистика отсутствует. Следующие ценности – маркетинг и сбыт. И дальше сервис. Мы как «PLAZA REAL» очень много денег тратим на сервис, при гибридных продажах этот показатель  значительно сокращается.

- А что происходит с документооборотом при гибридных продажах?

- Из последних важных моментов, мы сделали полный пакет документов для юридической поддержки этого проекта, специальный договор, специальная анкета клиента, специальная бухотчетность, специальные бланки заполнения менеджерами, все уже готово с точки зрения бизнес-процессов.

- Можно сказать, что гибридные продажи основываются на самых современных трендах?

- Да. Именно трендах, человеческих, потребительских в том числе. Это значит, мы не говорим, что мы против классики. Сейчас люди говорят: «Да, мы больше хотим отдыхать, меньше готовить, эта кухня должна быть простая, я буду на ней меньше находиться, но она должна быть удобной, если я вдруг соберу своих друзей».

- А Вы планируете гибридные продажи продвигать как отдельное направление?

- Да. Я хочу выступать на мебельных семинарах. Мы готовы поделиться собранными знаниями и идеями из разных отраслей.

  • fighter